经销商销售队伍的管理

一、    确定销售队伍的目标

销售代表所承担的是工作任务理念，销售只除了销售之外（完成或超额完成销售定额），还将执行下述一个或几个特定的任务：

1．寻找客户。销售代表负责寻找新客户或主要客户；

2．传播信息。销售代表应能熟练地将公司产品和服务的信息传递出去；

3．推销产品。销售代表要懂得“推销术”这门艺术-----与客户接洽、向客户报价、回答客户的疑问并达成交易；

4．提供服务：销售代表要为顾客提供各种服务-----对顾客的问题提出咨询意见、给予技术帮助、安排资金融通、加速交货；

5．收集信息。销售代表要进行市场调整和情报工作，并认真写访问报告；

6．分配产品。销售代表要对顾客的信誉作出评价，并在产品短缺时将稀缺产品分配给顾客。

许多公司对其销售队伍的目标和活动都有比较明确的规定。有的公司要求销售代表将80%的时间花在现有顾客的身上，20%的时间花在潜在顾客身上；而有的公司则要求销售代表将85%的时间用在推销既有产品，15%的时间用于推销新产品。如果不做这些具体的规定比例，那么销售代表很可能会把大把的时间花在现有客户推销既有产品上，故而忽略新产品和新客户方面的工作。

此外：销售代表应该了解如何分析销售数据、测定市场潜力、收集市场潜力收集市场情报、制定营销战略和计划。销售代表应当具备能够进行分析的营销能力，这一点对较高一级销售管理人员来说尤其重要。营销人员相信，从长远观点来看，懂得市场的销售队伍将比懂得销售的队伍更为有效。、

二、    确定销售队伍的战略

为了获得客户的订单，厂家之间相互竞争。我们必须策略性的运用其销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的客户，销售代表与客户接洽可用以下几种方式：

1．遇单一潜在客户或现有客户我们销售代表亲自或通过电话与客户交谈；

2．遇一群购买者，由一名销售代表向客户介绍产品；

3．一个销售小组面对一群购买者，推荐一位销售代表向采购小组展示并介绍产品；

4．通过推介会议向一个或几个客户介绍并讨论对方感兴趣的问题；

5．通过推销研讨会向团购买主单位技术人员讲述有关产品技术的发展情况。

三、    设计销售队伍的规模

确定了销售队伍的战略和结构，并可以着手考虑队伍的规模。销售代表是我们公司极具生产力和最昂贵的资产之一。因为销售代表人数增加就会使销售量和成本同时增加，一旦确定了利用销售队伍进入顾客的数量后，可以用“工作量法”来确定销售队伍的规模。

“工作量法”来确定销售队伍的规模的步骤：

1、按照年销售量将客户分成大、小类型；

2、确定每类客户所需的访问次数（对每个客户每年的推销访问次数），这反映了与竞争对手相比要达到的访问密度是多大；

3、每一类客户数乘上各自所需的访问数便是整个地区的访问工作量，即每年的销售访问次数；

4、确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数；

将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问数，即得出所需的销售代表数。

例如：估计某区域有100个A类客户和300个B类客户，A类客户一年需要访问36次，B类客户一年需要访问12次。这就意味着公司在该区域每年需要进行7200次访问的销售队伍。假设每一个销售代表平均每年可以做1000次访问，那么该地区需要60个专职销售代表。

四、    设计销售代表的报酬

为吸引高素质的销售代表，必须拟定一个具有吸引力的报酬计划。常用以下几种报酬体系：

1．纯薪金制

能够给销售代表稳定的收入，使他们更愿意完成非销售活动，并非用整体激励来增加对客户的销售，使管理简化并降低了队伍的流动性。

2．纯佣金制

吸引了更好的销售代表，提供了更多的激励，减少了督导和控制了销售成本。

3．薪金佣金混合制

融合了前两种制度的优点，并减少了前两种制度的缺点。

五、    招聘和选拔销售代表

1．确定选择标准

如能承受风险，具有强烈的使命意识，有解决问题的癖好，认真对待顾客，仔细做好每次访问等。为了达到公司的销售目标，必须考虑特定销售工作的特点，如该工作是否经常需要外出？销售代表是否经常遭到客户的拒绝？等等。

2．通过恰当的途径进行招聘

通常的途径有销售代表引荐、职业介绍所、人才市场、刊登广告（报纸、电视、A晶、电台、互联网等）招聘途径。

3．试用初期采取粗放式管理，符合条件的采取集约式管理。

六、    销售代表的训练

通过训练达到以下几个目标:

1．了解本公司并明白公司各方面的情况。如公司的历史和经营目标、组织机构设置和权限情况、主要的负责人员、公司财务状况和措施，以及重要的产品与销量等。

2．通晓本公司的产品情况，包括产品制造过程及各种用途。

3．让销售代表深入了解本公司各类顾客和竞争对手的特点。他们要了解各种类型的顾客和他们的购买动机、购买习惯，了解本公司和竞争对手的战略和政策。

4．销售代表要知道如何进行有效的推销展示，让销售代表了解推销术的基本原理，此外，公司还应为每种产品概括出推销要点，提高推销说明。

5．让销售代表懂得实地推销的工作程序和责任，销售代表要懂得怎样在现有客户和潜在客户之间分配时间、合理支配费用、如何撰写报告以及拟定有效推销路线等。

七、    销售代表的激励

     由于工作性质、人的本性、个人问题等方面的因素作用，销售代表需要一定的鼓励和特殊的刺激，从而使其做出更大的努力。实践证明：最有价值的是奖励、是工资、然后是提升、个人的发展和作为某群体成员的成就感；价值最低的奖励是好感与尊敬、安全感和表扬；销售定额也是一种有效的激励因素；其他一些因素，如销售会议、销售竞赛等也是一些辅助性的激励因素。

八、    销售代表的评价

获得销售代表工作成绩信息的途径有销售报告、顾客的信息反馈、消费者调查、同其他销售代表的交谈、以及个人观察所得。对销售代表工作成绩的评价通常包括以下几个方面：

1．现在与过去销售额的比较；

2．顾客满意评价；

3．销售代表品质的评价。