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(6)【“好运人家”品牌农村攻略】
发布人  浏览量:734  发布时间:2016-7-23
 

 “好运人家”品牌农村攻略

城市白酒销售市场是有一定市场容量的,是一个有限的市场。众多的二、三类酒厂和中小酒厂来拼着血本和实力雄厚的大酒厂、国家级名酒厂来竞争,无论从战略上,或是从战术上分析,都不是一种明智的选择。对于二、三类酒厂或中小酒厂,如果采取“避实击虚”的战术,避开竞争的锋芒,寻找薄弱环节,拓展新的生存空间。----农村市场应该是其开拓的大阵地。这是一个潜能巨大的市场,也是未被大量开垦的地方。与其在刀光剑影的城市市场拼个你死我活分蛋糕,倒不如到乡镇农村广阔天地另避蹊径营造自己的市场区隔。这种策略尤其对当前经济环境条件下实力不强、资金困难、销售下滑的中小酒厂来说,是一个值得思考的选择。

一、     农村市场的概念

随着农村经济的发展,乡镇市场有着很多的变化。在当今阶段,农村市场的概念,除了真正意义上的农村乡镇之外,也包括了县、县级市和中小城镇。很多经济学家把其称为“大农村市场”。在这里,农村已经不是一个地域上的概念,而是代表着一种新兴的消费群体,一个潜力巨大的市场。

二、     农村市场的状况

农业是第一产业,是整个国民经济的基础。农村乡镇地域广阔,资源丰富,是一个十亿人形成的庞大消费群体,有着巨大的市场消费潜能,是一个有待进一步开发的拓展的大市场,他对扩大内需和促进整个白酒行业发展有着巨大的牵动力和引导效应。一项数据显示,二十世纪末的一年(即2000年),全国农村乡镇消费品零售额较上年同期增长6%,仅次于城市一个多百分点;而三年后的2003年增幅大致持平略低于城市增长率。而近几年的农村发展,特别是近年来小城镇化发展的向前推进,现增长率远远超过了城市,从城乡人口分布来说,农村乡镇人口占全国总人口的65%左右,而城市仅占35%,就已实现

的商品购买力来说,城市居民均占60%,农村乡镇均占40%,这与农村乡镇人口在总人口中所占比例极不相称,蕴藏着极大的开发潜能在

农村。另据中国酿酒工业协会一项资料显示:我国酒类工业生产与消费在大中城市正趋于饱和,专家预言,今后我国酒类市场将加快向农村转移,乡镇市场今后的白酒需求将呈大幅上升趋势。

农村市场蕴藏着巨大的开发潜能,有着深刻的政治、经济和社会原因。随着经济的发展,农业产业的调整,农民收入的增多,人民生活水平的不断提高,农村消费购买力也在大幅度上升。农业作为整个国民经济的基础,在整个经济运行中占着主导地位。中央也制定了关于农村发展问题的若干规定,加大农业产业的投资力度,在财力上和政策上都给予倾斜支持。前些年,由于农村负担较重,削弱了农民的有限购买力,党中央、国务院大力度采取减轻农民负担的措施,减负工作已见效果。这对刺激购买力的增长将会起到很大的推进作用。

特别是在沿海经济发达地区的农村消费,已经达到或接近城市消费水平。农村市场的消费者无论在消费观念,还是在消费方式上,都和城市的居民趋同,甚至超过内地欠发达地区大城市。这里蕴藏着一个重要的信息,就是农村城市化的速度加快了,农村的消费群体已经和城市相差无几,但是,长期以来计划经济对农村的影响仍然很大,农村市场的消费又有其特殊的地方。但是,对于我们好运人家厂家来说,拓展农村市场是一个全面的机遇,也是一个巨大的挑战。

根据调查了解,农村市场的消费者已经具备了品牌意识,特别是在农村日常生活用品方面,这时候,谁先进入,谁先获得先机。面对这样的先机,如果我们“好运人家”能很好地将自己的品牌建设与满足农村消费需求很好的结合起来,在市场营销体系中充分结合当前乡镇市场的特点,合理调度和运筹运用市场资源,做好市场调查分析和新产品开发,建好农村市场的营销网络,抓好农村品牌推广,将会找到一条新的发展思路。

三、     农村市场白酒消费特点

1.价格是农村白酒市场消费的重要因素。

目前在我国农村市场白酒消费中,价格还是起着非常重要的作用。特别是近年来国内外经济形势的影响,农产品价格的下滑,农村

的消费购买力还不算强劲,农村的资金储备意识在增强,消费支出在收入之中所占比例增幅还不大。虽然在一些经济发达地区如江苏南部、浙江、福建以及广东的乡镇市场,白酒的消费在乡镇和城市的差

别不是十分明显,但是中华民族勤劳节俭的传统思想在乡镇、农村的消费中依然得到体现。因此,价格适当、包装精美、品牌文化切合农村乡镇市场特点的产品对大多数农村市场来说,是拥有很大的市场空间的。虽然目前市场上充斥着很多的低价位的酒产品,但还没有哪一个酒厂真正地把农村市场作为品牌战略的重点,并且有针对性地开发品牌,开拓市场。尤其是从国家上调白酒的税收后,很多工厂把提交白酒价格向高层次品牌发展作为发展的特点,而忽略了价格因素对农村市场的影响。

2.农村白酒消费的另一个特点是销售时机相对集中。

农村市场白酒消费具有一些集中性的特点,主要集中在中秋节前后和春节期间,特别是春节期间。这个时间,婚礼宴会、请客送礼形成一个购买的高峰期。农村乡镇普通消费者每户每年的白酒消费量在此期间要占到全年消费量的75%以上。在此期间购买的产品,除消费外,剩余储备要延续半年左右。也就是说在此后半年期间购买力又形成了一个相对的低谷。因此,这一时机是乡镇白酒品牌的重点,我们有可能集中大部分人力、物力、财力等各种资源,完成乡镇农村市场的销售任务。

3.在农村白酒市场品牌推广中,促销对于引导消费者起到关键作用。

促销引导对乡镇购买力的刺激还是具有关键性的促进作用。由于乡镇、农村相对获取信息的渠道有限,一些引导消费、实惠的促销办法所起的作用十分巨大。城市的消费者,无论是品牌意识,还是品牌的忠诚,都十分强烈,他们对促销引导已经麻木,觉得没什么新奇。但在乡镇、消费者的活动范围和信息渠道相对固定,因此对于促销引导比较敏感,对于能够给他们带来实惠和利益的品牌他们是很容易被打动的。

4.在农村白酒品牌的推广中,广告媒体的投入费用相对较低。

县级市、县、乡镇是农村的经济、政治中心。农村市场的信息传

播渠道主要是电视、广播、墙体、户外、LED电子大屏等。由于中国广大的农村乡镇大多自建有限电视、有线广播网,农村消费者接收信息的主要渠道也来自于此。因此,农村的媒体费用相比城市要低,这

为我们提供了一个十分便宜的品牌推广渠道。

5.农村白酒品牌推广中,县级市、县、乡镇核心网络是渠道建设的重心,对于整体销售将产生重要影响。

农村市场的消费,消费者的购买相对集中。他们通常会选择固定好、有信誉、有影响力的购买地点。有相同价格相同档次的两个产品,即使消费者想消费另一个品牌,由于这个品牌的终端服务未做到位,那么消费者就会舍弃它而选择另一个替代品牌。在价格杠杆起主导作用而品牌消费影响力不很明显的地方尤为突出。因此核心终端的建立就显得格外重要,谁的核心终端多,谁的网络质量就高,谁的市场份额就会大,销量就会高。

6.行政推荐力度对白酒农村市场推广的影响。

每一个县级市、县、乡镇就是一个小的集团消费群,他们的消费具有共性和相互引导激发作用,又由于乡镇、农村长期以来形成的特殊人际观念和对基层领导的行政崇拜和惧怕观念,我们不可忽视基层行政派送推荐力度和人际派送推荐力度。这种推荐力度的利用可以成为白酒乡镇推广的公关活动,可以延伸的一种终端服务。如果能很好地利用这一特殊的社会观念,特别是在双节购买高峰期,那么品牌的推广就容易得多。

四、“好运人家”酒农村市场开发策略

我们必须永远走在市场的前面,这是我们经营品牌、引导消费的真理。开发农村市场必须在引导消费、催熟市场上下功夫。有针对性地设计品牌或调整品牌、调研市场,找出农村市场的命脉。也就是说,开发农村市场必须彻底丢掉固有的产品、价格、通路和促销的观念,从而关注消费者需要什么,他们想得到什么的观念上来。整个白酒在这方面比较薄弱。

1.地理开发策略

以经济分布状况进行市场细分开发的策略。“好运人家”酒在进入农村市场时,首先必须对目标市场进行区域定义,在某一个行政区划内,依据消费的水平,消费者对酒精度的要求划分市场区划。比如,江苏的南部、中部、北部进行区划。苏南的消费水平较高,对白酒的酒精度要求是38°左右;苏中的消费水平接近苏南(泰州、南通、

扬州),要求酒精度是42°左右;苏北的消费水平(从盐城市区及射阳、建湖是向北划分)和苏中、苏南有一定的落差,要求的酒精度是46°、48°向上。所以我们必须依照市场、消费者的实际需要采取不同的价格、产品和促销策略。也就是说,必须让我们的品牌适应消费

者的需要。

2.季节开发策略

农村市场的白酒消费以中秋和春节为两个消费旺季,尤其是春节。农村的婚宴、送礼以及团聚对于白酒的需求十分旺盛。我们可以依据农村市场这一特殊的季节性有针对性地部署营销推广,开发有针对性地产品,迅速达成预订的销售目标。因农村白酒的销售量90%是在中秋节和春节期间完成的。

3.交易开发策略

白酒是一个高消耗的行业。从酿酒的粮食到酒的包装,消耗十分巨大。如果我们在农村市场实践中合理利用交易策略,比如用酒兑换粮食、比如回收酒瓶等策略,对于农村市场的开发有着巨大的推动作用。“物物交换”是最原始的交换方式,我们可以适当地在特定区域、特定的消费群采用这种特定的交易方式,以切实拉近品牌与消费者之间的距离感。

4.直销开发策略

农村市场的集贸市场通常有其周期和高峰期,充分利用这一时机,开展直销活动。可以将特定产品直接送到集贸市场,开展展销活动;也可以组成直销车队,产品直接送到农民的大门口,开展丰富多彩的促销活动,达到销售的目的。

5.代理开展策略

在县级、乡级市场,通常都有领袖级的商家或任务,在一定的范围内有着极高的知名度和号召力,他们往往也是某一种潮流的领导者。我们可以选择其为代理商或售销业务代办人。他们能够利用他们的渠道和影响力带动周围的消费者,成为品牌的忠实客户。

6.喜庆开发策略

婚宴、寿宴是农村白酒消费的大宗项目,也是农村消费者集中交流信息的场合。在中秋和春节期间,针对农村的宴会开发的产品,开展的活动以及让消费者得到实惠的促销手段是我们“好运人家”品牌占有城市市场的主要策略。

7.包装开发策略

农村市场的白酒品牌在包装设计上应该尽量简洁、实用、直观。包装数量上,白酒通常是每件元瓶装;针对农村市场,我们可以开发十瓶装、十二瓶装的产品来。在包装尺寸上,针对农村市场的产品可

以适当加大外盒,给消费者带来实惠的感觉;在白酒容量上,我们必

须保证充足;在包装色彩上,我们要运用喜庆、吉祥的色彩系列。特定市场、特定消费群体的市场细分必须在包装上充分体现出来。

8.典故开发策略

中国广大的农村大地上流传着许多民俗传说、典故。我们“好运人家”可以根据区域市场的历史典故或民俗传说,开发地域性品牌。比如十年前无锡的“金阿福”酒,就是利用苏南民间吉祥童子“阿福”的形象和传说开发的,当时在市场上取得很大的成功。另外,我们也可以通过兼并区域市场的小酒企业来达到开发地域品牌的目的。

9.行政开发策略

合理利用行政的引导,合理使用公关手段,借用当地政府部门的影响力,对农村市场进行开发。这不是指走后门,搞摊派;而是充分利用基层行政派送的推荐力度和推荐力量,在节日期间实现大量的团体购买。这是中国国情下的特殊市场策略,我们的企业要学会善加引导,顺势而为。

10.市场先入为主策略

农村市场若缺乏白酒的主导品牌,我们可以通过建设网络、宣传、促销来建立品牌形象,形成先入为主的品牌优势。农村消费的品牌认知和产品的宣传、铺货息息相关。

11.市场跟随策略

农村市场的后进者可以采取跟随策略,但是必须树立品牌形象、企业形象,在宣传上注重情感的诉求;在营销上注重网络、促销上注重网络、促销以及口碑的传播效应。

五、     农村白酒品牌设计

1.亲切的品牌名称

好听、易记的品牌名称,对于品牌的推广有着重要的意义。白酒

品牌名和其他商品相比有特殊性。就是除了主名称(即注册商标名----就像我们的名称叫“好运人家”)外,还必须加上酿酒工艺中特殊的流程名称。如“泸州老窖”的泸州是商标名称,“老窖”是特指酒的发酵窖泥的久远、老熟。在北方,“某某老窖,某某高粱酒”是农村市场消费者容易接受的品牌名称;在南方,“某某大曲、某某纯

粮液、某某烧、某某春”是农村市场消费者比较推崇的品牌。总之,

不论是大曲还是老窖,你都必须符合老百姓的消费习惯。

随着农村经济的发展,消费者的文化观念发生了很大的变化,农村一直流行带“金”称“王”的品牌名称,一个时期以来还流行着那些平实、亲切、通俗、琅琅上口的品牌名称。如绵竹大曲、洋河大曲等等。但地域名称作为品牌名有很大的局限,特别是针对非名牌酒企业来说,最好不要轻易采用,而可以选择一些吉祥或带有一定历史典故的名称,有一定特殊意义的字眼,往往对于农村白酒品牌传播起到良好的作用。像“稻花香”的品牌名称是农村白酒品牌取名的典范。

2.简洁、实用的包装设计

包装设计是农村白酒品牌塑造中最关键的环节,因为包装在农村白酒品牌推广中担当着传播的重任。好的包装设计让消费者一接触就

感受到共鸣,产生购买的欲望。农村白酒包装设计必须兼顾简洁、实惠、喜庆和大方的要求。

首先在包装材料上进行设计。如果是选择长纸,必须注重其厚重感,如果是纸罐或铁盒包装,必须考虑其成本因素。酒瓶一般选用普料玻璃,方形酒瓶也是一种好的选择。

然后是考虑包装的色彩。我们白酒包装的主色调大多采用红的色彩,但是过多的使用红色使得白酒包装缺乏个性,在农村白酒包装设计中,可以适当加进金色、银色和一些简洁流畅的线条,突出白酒那种淋漓畅快的感觉。许多农村由于地域的差异,吉祥色彩也有所不同,我们在设计包装时若能够进行深入细致的研究,有针对性地包装色彩设计对品牌的推广有着巨大的推动作用。

最后是品牌个性在包装上的体现。这是很多白酒厂家在包装设计上的缺陷。任何一个品牌都有着独特的形象和独特的联想,因此,我们必须善于把品牌的联想和外包装设计联系起来。也就是说,让品牌拥有一件独一无二的外衣,让消费者很容易就把自己的品牌从众多的竞争品牌中区分开来。

3.把品牌定位在老百姓的心里

你的品牌主张是什么?我们在前面已经讲过,这是品牌的定位。白酒是一种很情绪化的东西,品牌的主张特别重要。定位是我们厂方做出来的,但是必须能够打动广大农民朋友的心。一句话,把品牌定位在老百姓的心里。

---主张幸福生活必须喝点酒,你就大胆诉求吧!并且把幸福生

活的画面表现出来给老百姓看,让他们羡慕,让他们眼红,让他们也赶紧去体验幸福的生活;

---主张儿孙满堂,享受天伦之乐,必须喝点酒,你就抓住儿孙们的题材大声说吧;

---主张人情世故,礼尚往来必须买几瓶酒,你就宣传吧,直到家家户户的酒柜里装满了我们的酒等等。

农村的生活何其丰富,还缺少品牌的主张吗?很多白酒企业只把眼光放在朋友身上,似乎只有朋友才是我们白酒唯一的品牌定位,这是十分片面的观点。再说农民朋友们也不可能正常的约几个朋友吆五喝六地来上几盅,谈人生,谈金钱。

4.合理的价格体系

我们设计价格必须从消费者满足其需求所能承受成本出发来进行设计。这里的成本包含了产品原始成本、变动成本和税金、利润。

在价格设计时,必须充分的调研目标市场的农村经济水平和人们的购买力。

针对经济发达地区的农村市场,价格在10-30元之间的白酒品牌是切合消费者实际购买力的;在经济发展不是很好的农村地区,5-20元之间的产品是消费者可以承受的。价格体系的设计一定要符合实际购买水平,否则,品牌的推广仅仅停留在表面上。

六、     农村白酒市场品牌体系

在白酒品牌推广中,很多酒厂被“单一品牌”和“多品牌”的问题困惑。在品牌推广中,由于缺乏核心品牌的有力支撑、缺乏品牌的管理以及品牌之下产品品牌的细分管理,使得我们自身的品牌体系和产品体系产生混乱。我认为,不论是单一品牌,还是多品牌,我们都应当对品牌进行细分的管理和分类。

1.对白酒这一特殊的商品,单一品牌对于高价位产品来说是十分重要的。这有利于酒厂集中优势资源对其进行宣传、管理。但是对于不同的市场,不同的消费群体,单一品牌在价格定位上有很大的先天缺陷,尤其是对农村市场,原来很多酒厂秉用“星级”标准来界定产品的价格。这种方式对于产品的细分消费市场缺乏价格特征。农村消费者通常以一种固定的形象来界定产品的价格,而忽略其真实

的价格。比如五星级酒店和一星级酒店在包装上、品牌上无法分别,消费者就有可能无法选择该品牌。

2.多品牌策略农村市场是比较实用的,因为农村产品品牌的推广费用比较低。但是对于酒厂的品牌管理,确实是个难题。协调单一品牌和多品牌策略矛盾的方法是采用主品牌与副品牌联合策略。

3.主品牌是指白酒企业在全国市场使用的品牌,副品牌是在主品牌下面延伸的农村品牌。比如北京新华联的主品牌“金六福”酒,副品牌是“金六福福星酒”。这样的品牌设计便于消费者识别,并且就可以很快地利用主品牌在城市市场的影响力下来建立农村市场的知名度。

4.农村市场的品牌系列相对于城市市场,在价格区分上应该有明确界定。如城市品牌中档酒的价格定位在30-80元之间,而农村品牌中档酒的价格只能在20-50元之间。品牌系列的定价必须依据区域市场的消费水平和经济发展来确定。

5.农村市场的白酒品牌在推广中,必须注意系列产品品种的搭配。一般可采用高、中、低三个档次的产品价格设计,但是在包装、形象上,三个层次价格的产品必须有着鲜明的差异。同时,高、中、低档次的产品价格落差不能过大,价差以5-10元为宜。

七、农村市场白酒通路建设模式

1.农村直销模式

白酒厂家自建通路利用自身的管理实力,加强对农村网络的占有和控制。

优点:渠道短、反应迅速、服务及时、价格到位、广告宣传有利。

缺点:农村市场地理分散,物流费用高,容易出现销售盲区,人力物力投入大,费用高,管理难度较大。非本地酒厂不敢采用直销通

路。

2.经销模式

选择地区经销商,由经销商开拓市场,发展网络。

优点:很快进入当地市场,迅速占有当地销售网络,可节省大量人力、物力,销售面广,厂家和商家权利义务分明,分工明确。

缺点:容易造成价格混乱和区域间冲货,面对竞争反映迟缓,需要企业强力的管理;在沟通上厂家和商家存在必然问题,难以避免,

可能成为市场的隐患。

3.代理模式

选择地区代理商,由厂家协助代理商开发市场,建设网络。

优点:利用代理商的地理便利和资金实力,节省开拓市场的时间,销售面广,管理比较容易。

缺点:代理商存在饱货或死账的风险。

4.网络制裁

在一定的区划内,选择多家经销商,划定销售区域,实施深度分销。

优点:责任区域明确,服务半径小,反应迅速,网络稳定,容易精耕细作。

缺点:厂家必须拥有强大的配送网络,需要较多的人员管理。

5.农贸市场向周边辐射模式

农贸市场是改革开放初期的产物,目前总体上呈萎缩趋势,但在有些地方,农贸市场起商品中心的作用。如浙江苍南、福建莆田、山东临沂、江苏徐州、河南郑州等地。

优点:无规则、自由流通、经营灵活、薄利多销、配货方便、辐射力强。

缺点:缺乏固定的网络和客户,以价格为主要手段,容易冲货和发生价格混乱,即将被淘汰。

选择适合企业实际情况的渠道模式是白酒品牌推广的关键环节,企业必须依据品牌状况和市场实际状况,设计品牌的通道。最主要的问题是,你的品牌必须让消费者易于购买。

八、     农村市场白酒广告宣传

城市消费者已进入互联网时代,习惯于从各种媒体获取有关商品信息,而农村消费者则不然,这与其文化素质、生活范围、媒体、接触习惯等有关,所以对这一群体的品牌传播要抓住其特点,有所选择,有所创新----这是农村市场白酒广告宣传的要素。

1.口碑宣传是最有效的、最主要的传播方式。农村消费者由于地域和活动空间的限制,消费习惯大都受左邻右舍的口碑影响。此外,“攀比”心里在农村的品牌消费中起到重要的作用。针对这一重要特点,白酒企业加强核心终端建设力度,在品牌导入的初期营造良好的购买氛围,树立良好的品牌口碑,力图构建一个不需费用的广告传播网。

2.充分利用当地电视台低廉的广告费用投入广告。中央电视台二套、七套的农业节目,农村观众的收放率不高,原因是收放效果因素的限制。农村电视节目除《新闻联播》,其他节目则由当地转播或自办台播出。根据这种情况,我们如在投放电视广告时,可将目光放在最基层的电视台、县城新闻、乡镇新闻,在当地农民最关注的栏目投放广告宣传;也可以利用此媒体进行公关、造势,价

格便宜,易于操作。电视广告的诉求可以依据品牌定位进行创新。

3.墙体广告。虽然这一形象并不适合所有企业,但是在农村市场上仍是一种行之有效的方法,我们可以根据品牌定位、产品上市的时间、地点,有选择地使用。

4.平面广告。我们的品牌在农村的推广中可以借鉴很多保健品、肥料在海报方面的成功案例,平时采取售点张贴、悬挂横幅、统一招牌等方式,春节可设计产品挂历赠送顾客,这类广告既宣传了产品又具有装饰价值。这一方式适用于乡镇。

5.广播广告。广播仍是农民获取信息及娱乐的一个重要渠道,传播范围广。有些长期播放的广告耳熟能详,村童亦能背出,作用不可小觑。

6.文化大院广告。随着经济的发展,农村基层组织开始重视文化建设,文化大院在中国农村遍地开花。我们可以利用这一场所搞公益活动。譬如赠送科技书籍、文体用品等,让品牌深入扎根于文化大院,传播企业文化,树立品牌形象。此外,还可聘请当地文艺团体到文化大院演出,贴近农民,集聚力强,农民乐于接受,厂家运作空间极大。

九、农村市场的白酒促销

农村市场的促销活动是品牌推广的重要途径,也是品牌亲和力的表现形式。依据农村市场的实际情况,农村市场白酒促销在促销工具的使用上必须全面规划。农村白酒促销必须在消费者引导消费方面发展作用。

1.  实物促销

实物促销的优点是能够给消费者带来购买的直接利益,刺激消费

者、试用产品,扭转消费偏好。在品牌进入农村市场初期,适当采用赠送实物如日化用品、饮料、食品等等,对品牌的知名度和美誉度有一定的促进作用,也给消费者以实实在在的消费利益。

2.  兑换促销

兑换促销是实物促销的延伸。在农村消费者的观念里,兑换是一种由来已久的习惯,我们可以顺势利用包装兑换、酒瓶兑换、瓶盖兑换来达到促销的目的。这种促销方式管理的工作量比较大,我们和经

销商必须做好充分的协调工作,并且要处理好政策的延续性问题。

3.  赠送促销

赠送促销只能限定特殊的消费人群,或是乡镇的党政组织、或是农村的干部团体、或是军属烈属、或是农村的老人活动中心。利用农村的赠送活动,抓好公关工作,是树立良好的口碑的重要方式。赠送促销只是在春节,其他节日或重大的纪念活动上进行,通常能够产生很好的社会影响。

4.团体优惠促销

团体优惠在春节、中秋节、机关、单位或者团体内开展,以一定的折扣,或者一定的搭配赠送品,达到促销的目的。由于机关、单位的消费者属于“文化人”,在农村的社会环境中影响力大,运作得当将为品牌找到免费的品牌代言人。

5.婚宴送礼促销。

婚宴的促销可以采用优惠折扣,也可以采用赠送婚纱摄影、婚庆用车、婚礼庆典、电视点歌等方式。促销的目的是产生消费,也是提高品牌在当地市场地位的手段,因此,拿下婚宴是白酒品牌农村推广的头等大事。有条件的工厂甚至可以根据婚宴开发出适当的产品来。

6.春节展销促销。

每年春节,县、镇、乡的春节展销会是农村市场白酒销售的重头

戏。利用好展会,除了建立好良好的品牌形象、企业形象外,对于春节年货购买的大类----白酒也是一个大量销售的好时机。在春节促销中,可以开展群众喜闻乐见的民间游行、戏曲表演来为促销助兴,用实物赠送,批发购买优惠来实现销售促进。

7.文化促销。

结合各地群众文化建设,借助戏曲、电影,民间艺术交流以及群众联欢,开展品尝、购买或展示活动,把品牌扎根在农村,深深地融

入人民群众的日常生活。这样的促销,是品牌传播的最高境界。也就是说,把我们的品牌变成群众的品牌。

8.名人促销。

各地农村都有名人。或是德高望重的名人,或是学识渊博的长辈,或是政界退休的老干部。白酒在农村市场推广中,可以借助这些名人的名气和影响力,邀请他们参与活动,促进品牌的沟通,让社会名人成为品牌的兼职代言人。名人促销对白酒品牌的口碑传播作用巨大。

综合以上,我认为很多的白酒企业在激烈的竞争中一筹莫展,原

因何在?原因在于他们没有真正地把握消费者需求,把握消费者是企业经营活动的中心这一核心要素。营销的目的是让消费者去消费,让品牌在市场上表现活跃,发展强劲,但大部分白酒厂家抱着自己固有的品牌、固有的思维在经营、在竞争。白酒是一个高度同质化的商品,白酒的竞争更多地体现在战略方向、经营管理和品牌管理上的竞争。只有充分利用整合营销这一利器,把我们的战略调整到以消费者需求、消费者的成本、消费者的沟通、消费者的购买方便上来,我们才能让自身的品牌找到生存的空间。农村市场的开拓是一个庞大的营销课题,是一个复杂的系统工程,我只能为我们企业提供一种战略思路和基本方向,期待我们企业在我的引导下走向成熟,走向稳健经营,为我们“好运人家”的酒文化创造新的篇章。

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